Sau 2 năm xây dựng nên SuiteLyfe – một startup có trụ sở tại Singapore, đồng sáng lập và tôi đã phải đưa ra một quyết định đầy khó khăn đó là đóng cửa công ty.

Chúng tôi cùng nhau xây dựng nên công ty từ khi vẫn còn là sinh viên của Đại học Quốc gia Singapore.

Khởi nghiệp với mong muốn giúp các khách sạn có thể kiếm được tiền từ những phòng còn trống nhờ việc cung cấp chỗ ở cho những người có nhu cầu du lịch ở ngay gần nơi mình sống (gọi là staycation-ers) với giá rẻ và tiện ích tốt vào giờ chót. Vì những phòng như vậy còn sót lại nên chúng tôi đưa ra mức giá hấp dẫn và những tiện ích miễn phí để kích thích khách hàng là chính những người dân địa phương book phòng vào phút cuối.

Chúng tôi cũng chấp nhận cả những booking vào ban đêm (tới 5 giờ sáng) chỉ để phục vụ nhóm khách bận rộn vào tối muộn. Nghe ý tưởng rất hấp dẫn phải không? Tuy nhiên, chúng tôi không thể thực hiện được tầm nhìn đó bởi nhiều yếu tố và cuối cùng dẫn tới thất bại.

Với đổ vỡ đó, tôi muốn ghi lại những thách thức trong suốt hành trình khởi nghiệp của mình để chia sẻ cùng các bạn.

Xây dựng mối quan hệ và kinh nghiệm vững chắc

Ngành công nghiệp khách sạn vốn phụ thuộc nhiều vào những đại lý bán hàng trực tuyến (OTA) – mang lại hơn 70% doanh thu cho các khách sạn trên toàn thế giới. Mức giá tương đương nhau được áp dụng với nhiều kênh phân phối. Cùng với những rào cản về kỹ thuật như sự tích hợp với quản lý kênh gây ra tương đối nhiều khó khăn với một startup du lịch để tạo lập một kênh phân phối trực tiếp với các khách sạn.

Đối với những người mới gia nhập lĩnh vực này, họ cần phải có liên hệ với quản lý kênh là hệ thống cho phép các khách sạn quản lý toàn bộ các OTA cùng thời điểm. Một vài ví dụ về quản lý kênh có thể kể đến như SiteMinder, RateTiger và eZee Absolute.

Do nguồn lực kỹ thuật hạn chế, chúng tôi không thể thỏa thuận được với những quản lý kênh mà thay vào đó phải xây dựng công cụ tự động hoá. Ngoài ra còn rất nhiều khó khăn khác nữa. Nhìn chung, chúng tôi đã tham gia vào một thị trường tương đối mới mẻ và tần suất đặt phòng lại rất thấp.

Không hề có những mối quan hệ hay kinh nghiệm trước đó về ngành công nghiệp khách sạn, rất khó để chúng tôi có thể gặp gỡ với những người có quyền đưa ra quyết định chính trong đội ngũ quản lý các khách sạn. Dẫu vậy, với sự hỗ trợ của một vài cố vấn và bạn bè, chúng tôi vẫn cố gắng xây dựng các mối quan hệ từ đó.

Ý tưởng hay, khách hàng thích thú nhưng lại không thể kiếm được tiền

Quảng cáo trên tàu điện ngầm hay những phương tiện truyền thông xã hội chúng tôi đều thực hiện cả. Tôi thừa nhận rằng dù đã có những kế hoạch marketing tuyệt vời nhưng việc thực thi chưa được tốt. Chúng tôi đã không thành công trong việc huy động vốn và xây dựng những chiến dịch quảng cáo ban đầu thật hoành tráng cho ứng dụng của mình. Chúng tôi có một khởi đầu chậm chạp nhưng vẫn cố gắng xây dựng và tiếp cận với lượng dân số lớn hơn thông qua chuỗi sự kiện và marketing truyền thông xã hội.

Mặc dù có mức giá cạnh tranh và những tiện ích đi kèm, nhưng những phòng khách sạn dạng này vẫn không đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng đến vào phút chót. Cũng không đủ nhiều loại khách sạn lựa chọn cho những khách hàng tiềm năng.

Đến nay, chúng tôi có hơn 6.200 lượt tải với trung bình 100 người dùng hoạt động mỗi ngày. Mặc dù người dùng khá thích thú nhưng chỉ số rất ít trong đó sử dụng dịch vụ và giúp chúng tôi kiếm được tiền. Số lượng những giao dịch thành công thấp hơn dự kiến rất nhiều.

Những kỳ vọng và ưu tiên trong đội ngũ quản lý chủ chốt

Hành trình khởi nghiệp của SuiteLyfe như thế này: Đội ngũ sáng lập được hình thành – đội công nghệ bắt đầu cuộc đua và tạo ra bản demo MVP – đội bán hàng sử dụng MVP để đảm bảo các deal trước khi ra mắt – đội marketing tạo ra những quảng cáo và xây dựng thương hiệu – và sản phẩm bắt đầu được phát hành!

Từ khâu kỹ thuật đến marketing thật sự rất đau đầu và vô cùng khó khăn nếu muốn giải quyết cùng lúc. Cuối năm 2016, chúng tôi có một đợt cải tổ lại đội ngũ quản lý do những khác biệt trong ưu tiên cá nhân.

Sau đó, chúng tôi mở rộng nhóm quản lý nòng cốt thêm 2 thành viên để đáp ứng tốc độ tăng trưởng. Chúng tôi thậm chí kêu gọi sự giúp đỡ từ bạn bè. Tuy nhiên thật không may chúng tôi vẫn thiếu nguồn lực và nhân lực để giải quyết những khó khăn phía trước.

Startup trẻ tuổi, rất khó để thu hút những nhân tài nhiều kinh nghiệm và cam kết gắn bó. Với đội ngũ lỏng lẻo và không có gì đảm bảo, chúng tôi đã quyết định trả số tiền còn lại cho tất cả các nhà đầu tư.

Tóm lại, rất khó để đạt được tất cả những mong đợi, kỳ vọng trên một nền tảng đa chiều. Đối với tất cả những khách sạn và khách hàng đã ủng hộ SuiteLyfe, chúng tôi chỉ biết nói lời cảm ơn. Chúng tôi không thể ra mắt sản phẩm mà không có họ. Đặc biệt cảm ơn tới tất cả các khách sạn vì đã ủng hộ chúng tôi trong thời gian qua.

Bài học rút ra là gì?

Từ bỏ không bao giờ là điều dễ dàng đặc biệt là khi bạn đã xây dựng và định hình cuộc sống của mình cùng với startup trên phương diện định hướng và mục tiêu. Nỗi đau của sự thất vọng đối với những người đã ủng hộ bạn thông qua hành trình này thật không sao kể xiết. Tuy nhiên, điều quan trọng là tin tưởng và hiểu quá trình đó đã bị mắc sai lầm ở khâu nào.

Hành trình của một startup có thể diễn ra với tốc độ chóng mặt nhưng đây là cuộc chạy marathon chứ không phải chạy đua nước rút. Đó là một hành trình mạo hiểm hướng tới những tầm nhìn và mục tiêu được chia sẻ. Đừng bao giờ kiêu ngạo và luôn tạo lập những kỳ vọng đúng đắn ngay từ khi khởi đầu.

Mở startup thật sự là điều thú vị nhưng đôi lúc hoạt động hàng ngày có thể trở nên khó khăn. Với một ý tưởng tốt, rất dễ thuyết phục đội ngũ của bạn về kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên, để thuyết phục và xây dựng đam mê cho họ hướng tới tầm nhìn đó là một điều khác. Tôi nhận ra rằng tôn vinh và thừa nhận những thành công nhỏ sẽ có thể đi rất xa.

Mối quan tâm của thị trường không phải lúc nào cũng chuyển thành nhu cầu của thị trường. Trên giấy tờ, chúng tôi đã có một bản kế hoạch kinh doanh tốt. Nhưng trong thực tế, những con số đã chứng minh điều hoàn toàn khác. Bạn có thể nhận được một số lượng lượt tải lớn và người dùng hoạt động đông nhưng con số về doanh thu mới là vấn đề quan trọng thực sự.

Hiện tại, SuiteLyfe sẽ hoạt động như một blog phong cách sống phục vụ những ai sống ở Singapore. Bây giờ là lúc nói lời tạm biệt nhưng chúng tôi sẽ có thể trở lại vào một ngày nào đó – tốt hơn và mạnh mẽ hơn!

Thay mặt đội ngũ của công ty,

Đồng sáng lập SuiteLyfe Technologies Pte Ltd - Sze How.

Trong chưa đầy 5 năm, Flexe đã xây dựng được một mạng lưới gồm 550 kho bãi để phân phối chỗ để hàng, nhanh chóng phủ sóng ở phạm vi lớn hơn cả mạng lưới mà Amazon đã phải mất nhiều thập kỷ và hàng tỷ USD để xây dựng. Không mất xu nào để đầu tư cho hạ tầng mà vẫn có được 25 triệu feet vuông kho bãi (tương đương 25% diện tích kho bãi của Amazon), Flexe đang đặt mục tiêu sẽ bổ sung thêm 10 triệu feet vuông trong năm nay. Có thể ví công ty này là “ Airbnb của ngành kho bãi” bởi chỉ bằng những thao tác đơn giản trên máy tính, những người bán trực tuyến đã có thể đặt chỗ chứa hàng 1 cách nhanh chóng.

Mới đây nhất, Flexe đã có bước đi rất đúng thời điểm khi cho ra mắt dịch vụ giao hàng qua đêm. Người bán hàng trực tuyến đang đau đầu tìm những cách mới để tiếp cận khách hàng, nhưng họ có rất ít lựa chọn phù hợp với tốc độ của Amazon. Và cách của Flexe còn giúp tiết kiệm chi phí bởi hàng sẽ được giao bằng xe tải thay vì máy bay. Những khách hàng như công ty chuyên bán đệm Casper còn yêu thích Flexe bởi vì các đơn hàng sẽ được quản lý ngay trên website của họ, giúp duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

“Hàng có thể đến với người tiêu dùng nhanh bằng, hoặc thậm chí nhanh hơn cả tài khoản Amazon Prime, với mức giá rất cạnh tranh. Thương hiệu của bạn xuất hiện trên hộp đóng gói hàng chứ không phải 1 chiếc hộp chỉ có chữ Amazon”, nhà đồng sáng lập của Flexe, Karl Siebrecht, nói. "Điều này là rất quan trọng với những công ty đang trong quá trình xây dựng thương hiệu”.

Câu chuyện của Flexe bắt đầu tại một bữa tiệc sinh nhật ở Seattle năm 2013. Dhruv Agarwal, người đang sở hữu công ty kinh doanh những món đồ phục vụ nhóm người sành về rượu có tên TrueBrands, than phiền về chuyện không thể tìm được chỗ để hàng. Công ty của anh có tốc độ tăng trưởng lên tới 30%/năm, nhưng chẳng ai có thể dám chắc công ty của mình sẽ phát triển đến đâu. Trong khi đó đa phần những người cho thuê kho yêu cầu hợp đồng kéo dài 5 năm, do đó anh không biết nên thuê kho có diện tích bao nhiêu thì sẽ phù hợp. Agarwal đặt ra câu hỏi liệu có thể tìm 1 chỗ chỉ cho thuê trong vài tháng, giống như khách du lịch có thể tìm nơi ở ngắn hạn trên Airbnb.

Những người sáng lập của Flexe đã có mặt ở bữa tiệc và quyết định sẽ đi tìm câu trả lời. Cùng năm đó, họ cho ra mắt dịch vụ "overflow", thứ mà các nhà bán lẻ và bán buôn cần đến khi lượng hàng trong kho vượt quá sức chứa trong một thời gian ngắn. Năm ngoái, Flexe cung cấp thêm dịch vụ đặt hàng trực tuyến, cho phép các nhà quản lý kho bãi kiếm thêm tiền khi đóng gói và vận chuyển các đơn hàng đơn lẻ đến thẳng nhà người tiêu dùng.

Theo Ryan Sarver, người đến từ Redpoint Ventures là quỹ đã rót 14,5 triệu USD cho Flexe năm ngoái, các startup không thể biết họ cần đến diện tích kho bãi như thế nào vì sẽ rất khó dự đoán khi công ty mới chỉ đi vào hoạt động được 1,2 năm. Do đó nhà kho theo yêu cầu là ý tưởng thay đổi cuộc chơi”.

Mua sắm trực tuyến bùng nổ khiến nhu cầu về kho bãi ở Mỹ tăng cao, với tỷ lệ kho trống giảm xuống mức thấp nhất 17 năm. Flexe tận dụng những không gian mà bình thường sẽ được cho thuê dài hạn nhưng tạm thời để trống trong vài tháng. Các công ty bia và cửa hàng đồ nội thất thường xây kho rất to để phục vụ cho những tháng hè cao điểm, nhưng phần lớn thời gian còn lại trong năm thì họ sẽ không dùng hết diện tích đó. Flexe kết nối nguồn cung và nguồn cầu, kiếm lợi nhuận bằng tiền hoa hồng môi giới trong mỗi giao dịch.

Hiện Flexe có khoảng 200 đối tác. Iron Mountain - công ty hàng đầu thế giới về lưu trữ tài liệu đang phục vụ hàng trăm nghìn doanh nghiệp – cách đây 2 năm đã ký hợp đồng bán không gian thừa cho Flexe. Những tấm pin năng lượng mặt trời, lò sưởi, giấy, chăn ga gối đệm từ khắp nơi được chuyển đến và chuyển đi khỏi các kho của Iron Mountain mà không ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh chính của hãng.

Công ty đệm Casper sử dụng Flexe để đáp ứng nhu cầu tăng cao trong mùa cao điểm. CEO Philip Krim chia sẻ ông ưa thích Flexe hơn Amazon bởi vì “các khách hàng của tôi thích mua hàng từ Casper chứ không phải từ Amazon”. Còn thương hiệu giày Toms thì sử dụng Flexe để mở rộng thị trường. Nhờ Flexe, Toms đã có thể tìm ra những địa điểm chứa hàng tốt nhất.

Theo Neil Ackerman, 1 cựu lãnh đạo của Amazon hiện đang có mặt trong hội đồng cố vấn của Flexe, sức hấp dẫn của Flexe nằm ở chỗ nó không chỉ hữu ích đối với các startup mà còn với cả những cửa hàng bán lẻ truyền thống đang gặp nhiều khó khăn khi cạnh tranh với Amazon. Flexe giúp họ cạnh tranh với Amazon trong chuyện giao hàng mà không phải đầu tư quá nhiều vào cơ sở vật chất.

Để phát triển bền vững, Flexe sẽ phải tiếp tục mở rộng mạng lưới bằng cách thuyết phục các chủ sở hữu kho bãi rằng việc cho thuê không gian thừa không làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chính.